#6 Flexibilität und Fachwissen als Schlüssel zur Kundenbindung

00:00:02: Herzlich willkommen zu Handel im Ohr.

00:00:05: Im Podcast der marken Baustoffmarkt und Baumarktmanager

00:00:09: zu den Themen und

00:00:09: Aufgaben des Baustofffachhandels und DIY Einzelhandels.

00:00:16: Herzlich willkommen, liebe Hörerinnen und Hörer, zu einer neuen Folge von Handel im Ohr mit Monika Ferspol und

00:00:22: Markus Hovest.

00:00:23: Ja, wir haben heute zu Gast Andreas Fischer.

00:00:26: Er ist selbstständiger Verkaufsträner und ich freue mich sehr, ihn heute begrüßen zu dürfen.

00:00:32: Und ich darf Sie bitten, Herr Fischer, mit ein paar einleitenden Worten zu sich selbst sich vorzustellen.

00:00:38: Ja, erst mal vielen Dank für die Einladung.

00:00:40: Zu mir bin ich an die Fischer, bin seit achtzehn Jahren in der Baustoffbranche unterwegs.

00:00:45: Wir machen Trainings- und Beratung ausschließlich für die Baustoffbranche.

00:00:48: Wir haben ungefähr fünftausend Teilnehmer in der Branche begleiten, trainieren und unterstützen dürfen und haben so ungefähr fünfhundert Teilnehmer in der Aktivbegleitung drin, dass man mal so eine Richtung kriegt.

00:00:59: Ja, vielen Dank, Herr Fischer, für die einleitenden Worte.

00:01:02: Dann werde ich jetzt gar nicht lange zögern und gleich einsteigen mit meiner ersten Frage.

00:01:08: Man kann ja sagen, es läuft nicht gerade so richtig rund im Einzelhandel oder im Handel derzeit, also das könnte besser sein.

00:01:15: Schwierige Zeiten, Hochkonjunktur für Verkaufstrainer, kann man das sagen.

00:01:20: Also ich glaube, ja, das kommt ganz drauf an, wie man das bewertet.

00:01:26: Ich glaube, wenn man seinen Job richtig macht und ein bisschen Marktexpertise mitbringt und den Leuten messbare Hebel mit an die Hand geben kann, wo man wirklich sagt, da kommt was raus, ja, dann funktioniert das grad ganz gut.

00:01:38: Da sind wir, würde ich sagen, grad ganz gut aufgestellt.

00:01:41: Da kommt relativ viel auch vom Markt natürlich.

00:01:44: Der Drang, sich zu entwickeln, bei den Menschen, der ist gerade da.

00:01:48: Oder auch bei den Unternehmen, wir müssen uns verändern.

00:01:49: Es ist ein Veränderungsprozess, gerade der vor der Tür steht.

00:01:52: Die Menschen können nicht weitermachen wie bisher.

00:01:55: Ja, also ich sage mal, die Umsätze stehen in den meisten Händlern, bei den meisten Händlern, die wir betreuen, die stehen schon sehr unter Druck.

00:02:02: Wir kämpfen um Roherträge, Kosten sind gestiegen die letzten Jahre und ja, es war früher leichter.

00:02:08: Die Schlechteren haben sich eher mitgetragen und jetzt müssen wir die Schlechteren auch so... mittleren oder guten Verkäufern entwickeln.

00:02:15: Okay.

00:02:16: Da ist es ja oft naheliegend, dass man an der Preisschraube dreht.

00:02:20: Also es ist ja immer sehr beliebt, dass man versucht eben den Kunden zu locken mit Rabattschlachten etc.

00:02:26: Halten Sie das für ein geeignetes Mittel?

00:02:30: Also ich glaube, das ist eine Komponente der Preis und der ist auch dann weg zu diskutieren.

00:02:35: Die unsere Kunden sind schon sehr preisfokussiert zum Teil.

00:02:38: Es ist aber in meiner Welt nur ein Part.

00:02:42: Es gibt für mich noch mehr wie nur Wirtschaftlichkeit auch für den Kunden.

00:02:45: Es gibt Dienstleistungen, die ganz relevant sind von der Logistik, Warnverfügbarkeit, Fachwissen, Know-how, aber auch für mich die wichtigste Komponente der Mensch.

00:02:55: Der macht manchmal noch nach dem größten Unterschied durch seine Verbindlichkeit, durch sein Vertrauen, durch seine Beständigkeit, aber auch durch seinen Einsatz, durch seinen Engagement, durch seine Leidenschaft irgendwo, seine Begeisterungsfähigkeit.

00:03:06: Ja, wenn man mal in den Preis ein bisschen reingeht, dann ... Stelle ich immer wieder eine Sache fest, wir sind als Verkäufer schon sehr, sehr harmoniebedürftig.

00:03:15: Wir neigen ganz häufig dazu, wenn wir den Kunden gut kennen oder schon ein gewisses Vertrauensverhältnis haben, eher kundenseitig zu orientieren.

00:03:22: Wir sind ganz häufig der Preisanwalt so ein bisschen vom Kunden geworden, ein bisschen so Harmonie vor dem Konflikt oder auch mal zwei Prozent mehr nehmen wie jemand anders.

00:03:29: Da tun sich manche schon sehr, sehr schwer.

00:03:31: Für mich ist ganz wichtig, dass man wieder lernt, über seine Leistung zu reden und über das, was man alles für den Kunden macht.

00:03:36: Wir machen so unfassbar viel außen rum.

00:03:38: Wir kümmern uns, dass die Baustellen wieder richtig versorgt sind.

00:03:41: Wir sind am Kundenrand.

00:03:43: Wir telefonieren dem hinterher.

00:03:45: Wir kümmern uns, dass die Bestellungen richtig laufen.

00:03:47: Wir koordinieren den Warnfluss.

00:03:49: Wir koordinieren zum Teil die Baustellen mit.

00:03:52: Und wir sind einfach als Kümmerer oder als Problemlöser wahnsinnig nah am Kunden dran und machen für unsere Kunden fast alles möglich.

00:03:59: Also ich vergleichte es gerne immer mit unserer großen Logistik, wenn dann ein Dreiaxau oder ein großer Lkw innerhalb von ein paar Stunden von, der hat noch keine Info gehabt zu, der ist vollgeladen und fährt noch irgendwelche Baustellen an und kriegt da irgendwelche Sonderdienstleistungen noch abgebildet innerhalb kürzester Zeit.

00:04:15: Also wir sind da schon absolut der Möglichmacher für unsere Kunden und das ist natürlich der Wahnsinn, was wir da leisten und auch natürlich nicht nur die Verkäufer, sondern auch die Kollegen im Lager, in der Logistik, in dem ganzen Bereich Service, um den Kunden da zufrieden zu stellen und die Baustellen da perfekt zu versorgen.

00:04:31: Aber wir reden ganz wenig darüber.

00:04:34: Und wir lassen uns immer wieder auf diese Preisdiskussion wahnsinnig beschränken.

00:04:38: Ich habe mal so einen wahnsinnig schlauen Spruch gehört von einem ganz, ganz alten Experten in der Branche, wer nichts weiß, spricht über den Preis.

00:04:45: Da ist so wahnsinnig viel dran.

00:04:47: Also wir lassen uns da immer wieder sehr, sehr reduzieren und da müssen wir raus, da müssen wir in die Kommunikation gehen und in das Verhandlungsgeschick.

00:04:56: müssen wir da wieder trainieren oder dürfen wir da wieder trainieren, weil wir qualitativ den Unterschied machen und darüber müssen wir sprechen.

00:05:03: Sie haben jetzt das angesprochen, die Menschen machen es aus und wir hören auch immer viel, dass eine gewisse Verbindlichkeit der gleiche Ansprechpartner für die Leute wichtig ist.

00:05:13: Sehen Sie das auch so?

00:05:15: Und man hört ja, dass die nachfolgenden Generationen da auch ein bisschen anders ticken, auch was Netzwerken und so angeht.

00:05:21: Wie sind halt Ihre Eindrücke?

00:05:23: Ist das immer noch wichtig, dass ich den einen Ansprechpartner brauche, an den ich mich wenden muss?

00:05:27: Und wie schafft er es, so einen Vertrauen aufzubauen?

00:05:30: Wir haben jetzt auch einen Wandel bei den Fachkräften.

00:05:33: Es gibt Nachfolgeregelungen.

00:05:35: Wie ist da auch so ein guter Übergabeprozess zum Beispiel?

00:05:37: An meinen neuen Kollegen, meinen Nachfolger.

00:05:40: Super Frage.

00:05:41: Also so dieser Generationswandel.

00:05:43: einmal und das Vertrauen, wenn ich sie jetzt mal aufsplitten müsste.

00:05:47: Ich würde mal mit dem Vertrauen anfangen.

00:05:49: Das ist ein ganz, ganz wichtiger Aspekt in der Branche, warum?

00:05:52: Produkte, Dienstleistungen sind ganz häufig komplett vergleichbar.

00:05:56: Die Gipskartonplatte, die kriege ich bei, ich sag jetzt einfach mal, fünf bis zehn anderen Händlern im Umkreis von zwanzig, dreißig Kilometer kriege ich die gleiche.

00:06:04: Wo mache ich da den Unterschied?

00:06:06: durch natürlich mein Fachwissen, durch diese ganze Baustelle mit Rollen, die wir auch gerade schon hatten?

00:06:11: Aber auch natürlich durch, letzten Endlich, die Verbindlichkeit.

00:06:15: Ich wurde nach dem Motor erzogen, ein Mann ein Wort.

00:06:18: Das heißt, mein Gegenüber kann sich einfach auf meine Aussage verlassen.

00:06:21: Natürlich auch eine Frau ein Wort, ne?

00:06:24: Mein Gegenüber kann sich auf meine Aussage verlassen.

00:06:26: Ich habe Verständnis für seine Baustelle, ich habe Verständnis für sein Projekt und dadurch entsteht Vertrauen, nämlich immer wieder das, was ich erzähle, dass das auch so passiert und dass das so kommt.

00:06:37: Jetzt zum Thema Generationsübergreifend.

00:06:39: Ich würde dazu noch mal einen Beispiel machen, so für mich einfach von der Erfahrung raus, wenn ich jetzt mal bei mir fünfzehn Jahre zurück gehe und ich stehe an der Theke im Baustoffhandel.

00:06:47: Was waren so die fünf sechs größten Werte, die unsere Zeit damals geprägt haben?

00:06:52: Wir haben damals Klokenturmgeschäft dazu gesagt.

00:06:54: Das heißt, um unseren Standard rum, irgendwie so zwanzig, dreißig, vierzig, fünfzig Kilometer Ratios, das war so unsere Haupt.

00:07:01: Versorgung.

00:07:02: Also wir waren irgendwo Nahversorger.

00:07:03: Wir hatten aber auch logistisch natürlich Baustellenbedieferungen und was man damals für die größten werte.

00:07:09: Das war natürlich einmal der Mensch die Persönlichkeit.

00:07:12: Es war eine Warnverfügbarkeit.

00:07:14: Es war eine Logistik.

00:07:15: Es war eine Ausstellung.

00:07:16: Es war die Dienstleistung.

00:07:18: das Fachwissen und natürlich der Preis hat damals auch schon eine Rolle gespielt.

00:07:21: Wenn ich das mit heute vergleich, es sind das die gleichen Werte wie damals auch nur.

00:07:25: Die Geschwindigkeit am Markt hat sich so krass verändert, die Erreichbarkeit, die Art der Kommunikation, die Art der Betreuung der Kunden über WhatsApp, über verschiedenste digitale Medien, über Testtelefon, das viel, viel häufiger klingelt, eine ganz andere Geschwindigkeit hat.

00:07:41: Die Zuverlässigkeit, die Verbindlichkeit hat sich verändert.

00:07:44: Vor allem über die letzten Jahre, die Sprache hat sich verändert.

00:07:48: Wir haben auch viel, viel mehr Anforderungen an die Menschen.

00:07:52: Und dann die Verkäufer und die müssen sich dementsprechend, wie ich schon vorhin gesagt, entwickeln.

00:07:56: Die müssen mit der Zeit gehen und da vermehrt reingehen.

00:08:01: Und das macht es natürlich herausfordernder, weil mehr Werte drin sind, hat den größeren Rahmen.

00:08:05: Und wenn ich das jetzt mal auf ein ganz einfaches Beispiel runterbrechen müsste, dann war vor fünfzehn Jahren heute mal Freitag, Kunde kommt rein oder schreibt mir eine E-Mail, gibt mir eine Bestellung über fünf, sechs, sieben, acht Positionen für nächste Woche, Mittwoch.

00:08:19: Dann habe ich das eingegeben, dann habe ich das rausgegeben zum Richten und dann wurde das alles kommissioniert, dann wurde das vorgeplant, dann hat das alles sehr gut funktioniert.

00:08:28: Und wie ist das heute?

00:08:29: Heute rufen die um zehn Uhr an und sagen, ey, ich hätte gern früh morgen für die Assetour oder ich hätte gern heute noch.

00:08:36: Also die Geschwindigkeit der Anspruch danach ist ganz anders.

00:08:41: Der ist viel schneller, viel massiver geworden.

00:08:44: Die Baustellenplanungen laufen viel, viel schlechter.

00:08:47: Ja.

00:08:48: Als wäre das nicht schon anspruchsvoll genug, kommen dann noch zwei Anrufe zwischen rein.

00:08:52: Ey, ich habe vergessen, kannst du noch mal was nachliefern.

00:08:54: Also ich glaube, mit einer der größten Werte, die wir in der Zukunft benötigen, ist Flexibilität, ist Erreichbarkeit für den Kunden dran sein.

00:09:01: Verständnis haben immer wieder für ihn mitdenken und wahnsinnig, wahnsinnig verständnisvoll sein für mein Gegenüber.

00:09:07: So auf den Bezug Generation zu übergreifen, sehe ich tatsächlich auch als gigantische Herausforderung die nächsten Jahre.

00:09:14: weil da natürlich eine Generationenrente geht, die sehr, sehr, sehr fleißig war.

00:09:18: Und meiner Meinung nach ist gerade das, was der Markt braucht.

00:09:21: Wir brauchen viel Einsatz, viel Fleiß.

00:09:23: Wir brauchen auch mal eine bewusste Mehrarbeit, eine gewisse andere Leistungsbereitschaft mit der Situation auf die Situation zuzugehen.

00:09:32: Und ich habe ganz häufig das Gefühl auch bei meinen Kunden, wir sind eher reaktiv unterwegs.

00:09:36: Es geht eher darum, Löcher zu stopfen, Brände zu löschen, im Alltag eher zu reagieren.

00:09:42: immer irgendwie zu versuchen, was aufzuhalten, statt proaktiv das Ganze voranzusteuern, statt zu entwickeln, statt sich mit meinen Verkäufern und auch mit meinen Bereichen sich mal richtig auseinanderzusetzen.

00:09:54: Wo haben wir denn die Laufwege des Kunden?

00:09:55: Wo können wir den rausstechen?

00:09:57: Wo können wir den qualitativ den Unterschied machen?

00:10:00: Und wenn jetzt die nächsten Jahre auch da eine sehr wertvolle Generation in Rente geht, dann müssen wir natürlich gucken, wie setzt man das richtig nach?

00:10:10: dieses große Vertrauen und diese große Beständigkeit, die jetzt zum Teil über Generation hinweg mit den Verkäufern oder mit dem Laden aufgebaut worden ist.

00:10:18: Wie kriegt man die so in den Transfer, dass, dass der Kunde nicht verloren geht und das natürlich auch die Qualität nicht abnimmt.

00:10:24: Und das finde ich als extrem spannend.

00:10:27: Und ich glaube aber die richtigen und das merkt man jetzt auch schon, wenn man das richtig vorbereitet, wenn man sich damit richtig auseinandersetzt und die Kunden auch vor allem richtig mitnimmt und sehr nah an den Kunden dran ist, dann funktioniert das auch sehr, sehr gut.

00:10:39: Ich greife mal auf, was Sie jetzt mit der Geschwindigkeit ins Spiel gebracht haben.

00:10:44: Da haben Sie natürlich vorkommen Rest.

00:10:46: Heute ist es schon wieder anders, als es gestern war.

00:10:49: Also die Herausforderungen wandeln sich täglich und das hat natürlich auch Einfluss auf die Mitarbeitenden, auf die Verkäufer, die auch mit immer wieder den neuen Herausforderungen Schritt halten müssen.

00:11:02: Das Wort, was ich jetzt hier einbringe, ist klar.

00:11:06: Die KI fordert uns massiv heraus.

00:11:09: Man kann jetzt sagen, Freund oder Feind.

00:11:12: Man kann sagen, Bedrohung oder hochgradig nutzwertig.

00:11:17: Manche sagen, es ist das größte Geschenk.

00:11:19: Was sagen Sie?

00:11:21: Also, das kommt auch wieder hier auf die Sichtweise an, aus der man auf die KE drauf guckt.

00:11:28: Und ich kann das jetzt wirklich nur auf den operativen Baustoffhandel den Markt bewerten.

00:11:33: Und dann muss ich sagen, es ist eine KE aus Sicht eines Verkäufer.

00:11:38: Ein Geschenk.

00:11:40: Warum glaube ich das?

00:11:41: Also das Geschäft ist ein Menschengeschäft, ist ein Nasengeschäft, hat man bei uns immer gesagt.

00:11:45: Und das wird man schon nicht ablösen können.

00:11:48: Also dieses Erlebnis, das der Kunde hat, wenn der reinkommt oder mit mir schreibt oder auch dieses, wir haben dazu immer Geschmack gesagt, also dieses zwischenmenschliche Frequenzen, die will der Kunde nach wie vor.

00:12:00: Und ich glaube, das ist nicht ein Entweder oder, das ist ein Und.

00:12:02: Der Verkäufer hat deutlich mehr Möglichkeiten.

00:12:07: Warum glaube ich das?

00:12:08: Der kriegt Arbeiten durch die KI erleichtert, zum Teil abgenommen und kann sich mehr auf die Arbeit am Kunden konzentrieren.

00:12:16: Und das macht es für ihn wahnsinnig.

00:12:18: Also in meiner Welt, der Verkäufer hat endlich mehr Zeit für seine Kunden.

00:12:23: Der kann sich mehr mit dem Kunden beschäftigen, der kann sich mehr mit dem beschäftigen.

00:12:27: Wie mache ich Markt?

00:12:28: An welche Baustellen gehe ich ran?

00:12:30: Wo kann ich Lösungen anbieten?

00:12:32: Wo kann ich Konzepte anbieten?

00:12:34: Wo habe ich Nachfolgegewerke, wo ich reinkomme?

00:12:37: Und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und und dass der sagt wird schwierig.

00:13:06: Also für den klassischen Sacharbeiter oder Verteiler, glaube ich, wird das schon eine Herausforderung.

00:13:11: Da kann das auch der Feind sein.

00:13:12: Ich sehe denn die KI als absolut geiles Tool, wo ich sage, das wird uns endlich revolutionieren.

00:13:20: Die meisten meiner Kunden beschweren sich über Fachkräftemangel.

00:13:23: Jetzt haben wir endlich mehr Zeit für meine Fachkräfte, die zu entlasten hat natürlich was mit der Einstellung und auch hier wieder mit einem offen sein für Veränderungen zu tun.

00:13:35: Und daran scheitert es bei den meisten, die die KI schon von vornherein sagen, die brauche ich nicht, haben wir schon immer so gemacht.

00:13:40: Das ist ja so ein ganz toller Satz bei uns in der Branche.

00:13:44: Ja, die KI ist eine Baustoffrevolution oder ist allgemeine Revolution.

00:13:49: Aber im Baustoffhandel wird die wahnsinnig viel Unterstützung bilden.

00:13:54: Und das wird klasse.

00:13:56: Also ich sehe das als endlich hoffentlich schneller und hoffentlich kann die noch mehr.

00:14:01: kann ich endlich noch mehr Zeit am Kunden verbringen aus Verkäuversicht.

00:14:04: Aber das setzt auch voraus, dass man sich als Verkäufer damit auseinandersetzt.

00:14:08: Das heißt, man muss sich damit tatsächlich damit mit der Materie auseinandersetzen.

00:14:13: Man muss sich einarbeiten, weiterbilden, oder?

00:14:15: Das auf jeden Fall.

00:14:16: Ich glaube, aber man kommt das sowieso nicht drum herum, weil selbst die Kunden ja schon vorinformiert zum Teil reinkommen.

00:14:22: Das heißt, die KI ist ja auch nur so gut, wie man sie füttert oder so gut, wie man die Schwerpunkte letztendlich setzt.

00:14:28: von meinem jetzigen Wissenstand und Die Verkäufer müssen sich da klar immer wieder dabei.

00:14:33: Wir müssen uns entwickeln.

00:14:35: Die müssen sich damit auseinandersetzen.

00:14:36: Und die müssen natürlich das Ganze auch kritisch hinterfragen.

00:14:40: Hey, woher kommen diese Informationen?

00:14:42: Wie kann ich meinem Kunden hier den Mehrwert bieten?

00:14:45: Weil reine Erfahrung oder reines Fach besser gesagt wird weniger wert.

00:14:51: Die reine Erfahrung von Baustellen.

00:14:53: Wie sieht die Grube aus, wo die Rohre drin liegen?

00:14:57: Damit kann ich dann schon wahnsinnig punkten.

00:14:59: Und dann stelle ich auch noch mal ganz für mich immer wieder raus.

00:15:03: Ganz klar, der Verkäufer hat endlich Zeit, kommunikativ, sich mehr mit dem Kunden auseinanderzusetzen, näher an den Rand zu kommen und durch seinen Unterschied zu klänzen und hat zum Teil dadurch deutlich weniger Verwaltungsaufgaben.

00:15:18: Und das ist großartig.

00:15:21: Sie sind ja

00:15:22: viel in der Branche unterwegs.

00:15:23: Wie weit?

00:15:24: Ist denn so die Branche?

00:15:25: Was ist der Handel beim Thema KI?

00:15:29: Ehrlich ist Feedback eine Katastrophe.

00:15:32: Ich habe heute noch Kunden vor mir sitzen, die sagen, ich bin digitalisiert.

00:15:37: Wenn ich eine Homepage habe und ein Social Media Account, also das ist eine Katastrophe.

00:15:41: Ich habe natürlich auch Heuze, die beschäftigen sich damit sehr intensiv.

00:15:45: Im Großen und Ganzen sind wir da meiner Meinung nach noch sehr langsam unterwegs.

00:15:49: Wir müssen dann den Fokus natürlich mit drauf lenken.

00:15:52: Ist natürlich auch gerade eine Sache von Prioritätensätzen.

00:15:54: In der jetzigen Zeit ist es natürlich auch doppelt herausfordernd.

00:15:58: Ich habe ganz viele Herausforderungen.

00:15:59: Ich habe kostenseitig einen wahnsinnigen Druck.

00:16:03: Ich habe Umsatz attraktmäßig einen wahnsinnigen Druck.

00:16:06: wie priorisieren wir das Ganze.

00:16:08: Ich glaube, es kann die nächsten fünf bis den jahredefinitiven Gamechanger machen.

00:16:13: wenn ich mich damit richtig beschäftige und wenn ich verstehe, was es ist und meinen Verkäufern auf der Fläche oder auch meinen Kollegen natürlich diese Tools zur Verfügung stellen mit den richtigen Themen und der richtigen Herangehensweise und nicht, ey, wir haben da einen Tool, ey, mach mal, weil dann ist das wieder so lapaloma, sondern wieder mit einem klaren Blick und einer klaren Vorgabe.

00:16:37: Ich glaube, das ist ... Der richtige Rang, hier sind die Führungskräfte gefragt und natürlich auch die Unternehmer hinten dran zu sagen, wo stehen wir denn in den fünfzehn Jahren?

00:16:45: Wohin möchte ich denn mein Laden entwickeln?

00:16:47: Für was stehen wir am Markt?

00:16:48: Wer sind wir?

00:16:49: Wo machen wir denn den Unterschied?

00:16:51: Weil Baustoffe nach wie vor sind die gleichen ganz oft.

00:16:54: Die Dienstleistung kann den Unterschied machen, aber vor allem wieder der Mensch und natürlich das Erlebnis, das man hat.

00:16:59: Ich glaube aber, die KI wird auch einen wahnsinnigen Unterschied machen, was das Thema LV-Bearbeitung sein wird und natürlich diese online.

00:17:07: Erreichbarkeit für den Kunden, der kriegt einfach die ganzen Informationen, die er fachwissensmäßig braucht, die wir da online kriegen.

00:17:15: Wenn mir das durchaus schwierig vorher, Herr Fischer, wenn Sie, wie Sie gerade sagen, teilweise vor Situationen kommen, wo gerade mal eine Homepage oder Social Media steht, dass Sie da sozusagen mit Einführungsvermögen auf denjenigen eingehen, den Sie dann quasi etwas anderes vermitteln müssen.

00:17:34: Wie gehen Sie denn davor?

00:17:36: Also ich gehe erstmal mit Verständnis bevor, weil für mich ist eine Sache ganz wichtig, ich will keinen belehren.

00:17:42: Weil immer wenn die belehrt werden oder wenn jemand belehrt, das ist auch was, was mich wahnsinnig genervt hat schon immer, wenn dieses... von oben runter kommt.

00:17:50: Also es ist für mich ganz wichtig, diese Augenhöhe, deswegen sage ich ja ganz bewusst, wir machen nur Baustoffbranche, dass diese Augenhöhe da ist, dass ich mich jederzeit in mein Gegenüber hineinversetzen kann, wenn der an der Tee gesteht und einen Lieferschein rausschreibt, wenn der in der Fachabteilung setzt, wenn der in der LV ausfüllt, wenn der im Aussen ins ist oder Vertriebsdat... Dass ich genau diese Augenhöhe habe, die ist mir ganz wichtig.

00:18:09: Wie schiebe ich sowas an?

00:18:10: Es geht wie immer um alles als Verkäufer, es geht um Routinenaufbau.

00:18:14: Es geht darum, dass wir Erfolgsroutinen aufbauen und... Das ist so, dass man meistens die Leute mitnehmen kann, begeistern kann, für eine Sache anschieben kann.

00:18:23: Wenn ich sage, du musst, du musst, du musst, dann entsteht daraus meistens eher ... Es ist wie eine Angebotsnachverfolgung bei uns in der Branche.

00:18:32: Jeder weiß, es ist wichtig.

00:18:35: Und trotzdem macht ein Großteil nicht wichtig, nicht verbindlich genug und wir kleben da nicht dran.

00:18:41: Und ich glaube, jeder weiß, dass es wichtig ist, nur ... Es wird Lapa Loma zum Teil gehalten hat natürlich auch was mit der Führungskraft hier zu tun.

00:18:50: Aber es geht darum, die Verkäufer mitzunehmen auf dem Weg und die Leute zu begeistern und dann Spaß an der Arbeit wiederzukriegen und dass die Leute einfach sagen, ey, das ist ein cooles Tool.

00:19:01: Leute gucken uns das doch mal an und nicht von vornherein.

00:19:04: diese Abwehrhaltung, dieses Witterzündscheiß, was soll ich noch alles machen und und und.

00:19:09: Und das liegt natürlich einmal an demjenigen, der es rüber bringt, auch hier verkauft er natürlich.

00:19:14: Und dann ist es natürlich auch eine ganz klare Sache von erst mal dem Unternehmer, wie baue ich meinen Unternehmen auf, wo wollen wir stehen, wie bringe ich das dann auf meine Führungskäfte runter und dann auf den Verkäufer.

00:19:25: Das ist eine Sache von Kommunikation, Kommunikation, Kommunikation.

00:19:29: Wie mache ich das?

00:19:30: als Trainer mit Leidenschaft und Begeisterung?

00:19:32: Ich zeige dir ein Ergebnis, dass sie damit erreichen können, wo sie gestärkt werden, wo sie Dinge vereinfacht bekommen und... Ja, das ist so.

00:19:41: Ich glaube, auch das ist einer der größten Felder im Umgang mit KI.

00:19:45: Ich glaube, das meiste ist Zurückhaltung.

00:19:47: Und wie kriege ich Zurückhaltung weg, indem man viel drüber redet?

00:19:49: Wir müssen kommunizieren.

00:19:50: Wir müssen eine Erfahrungsaustausch machen.

00:19:52: Wer hat schon positiv erleden, ist er damit geschaffen.

00:19:55: Wer hat damit schon tolle Dinge gemacht?

00:19:58: Und wie kriegen wir da den Fortschritt rein bei uns?

00:20:01: Wir brauchen dringend einen Fortschritt.

00:20:03: Jetzt kam das Thema so ein bisschen am Rande.

00:20:05: Mitarbeiterbindung.

00:20:06: Ist ja heutzutage auch sehr wichtig, wo es an Fachkräften fehlt.

00:20:10: Haben Sie dazu Erfahrungen, Ratschläge?

00:20:14: Vor allem in der jetzigen Zeit, die doch turbulent ist, wo der eine oder andere auch mal rausgenommen werden muss oder schwierig ist, die Richtigen zu halten und zu binden.

00:20:22: Ich bin immer ein ganz großer Freund von Ehrlichkeit und Kommunikation.

00:20:25: Die Leute ehrlich mitnehmen, den Leuten die Wahrheit erzählen.

00:20:28: Hey, es ist gerade eine schwierige Zeit hier, ich brauche deine Unterstützung.

00:20:30: Hey, es ist gerade ganz wichtig, dass wir das E-Typfet machen, die extra Meile gehen.

00:20:36: Ich nenne das auch gerne ein plus eins machen.

00:20:38: Einfach eine Kleinigkeit mehr machen, dass es ganz, ganz wichtig ist, dass wir Zusammenhalt schaffen, dass wir miteinander eine gute Stimmung haben und dass wir wieder in diese Erfolgsroutine kommen, wie ich sage jetzt einfach mal über die Corona Jahre, da wars ja.

00:20:51: dann doch schon einfach, weil so viel Volumen da war, das war eine extrem anstrengende und stressige Zeit.

00:20:57: Aber trotzdem war die Stimmung im klassischen Baustoff handelt deutlich deutlich besser, weil einfach viel Volumen da war, war ein Drive da wie aktuell.

00:21:05: Und ich glaube, wie kriege ich diese Bindung hin durch viel Kommunikation, durch Ehrlichkeit, durch eine Perspektive.

00:21:13: Hey, wir sind in der DNA.

00:21:15: Was stehen wir?

00:21:16: Wir stehen für Beständigkeit.

00:21:18: Wie kriege ich diesen Laden perspektivisch entwickelt und dass die Leute mitnehmen?

00:21:22: Und ich erlebe heute noch äußer, da gibt es keine Jahresgespräche.

00:21:26: Da sprechen die Führungskräfte nicht mit den Verkäufern, sondern es ist ein stumpfes, wir kommen auf die Arbeit, jeder weiß, was zu tun ist und es läuft.

00:21:33: Und das hat früher auch deutlich besser, ist deutlich besser gelaufen.

00:21:37: Aber das ist so für mich.

00:21:39: Wir müssen die Leute wieder mehr in die Verantwortung nehmen, mehr in die Verpflichtung nehmen und mit denen gemeinsam was entwickeln und nach vorne treiben.

00:21:48: Und das ist was, was ich auf der einen Seite wahnsinnig toll finde.

00:21:51: Wir brauchen mehr.

00:21:51: dieses Warum bei den vor allem jüngeren Menschen, die einfach sehen, ich habe einen wertvollen Job.

00:21:57: Das ist geil, Kunden Baustellen zu betreuen.

00:21:59: Ich gebe dazu noch ein kurzes Beispiel.

00:22:01: Ich durfte Baustoffkaufmann in Karlstadt sein.

00:22:04: Das ist in der Nähe von Würzburg.

00:22:06: Und ich sauf da heute noch mal durch die Siedlung und sehe da Baustellen, die ich damals betreut habe.

00:22:11: Oder ich sehe, da haben wir die Fassade geliefert, da haben wir das Garagentor geliefert, da haben wir das Dachfenster geliefert.

00:22:17: Und das erfüllt mich heute noch irgendwie somit.

00:22:19: Das war eine coole Zeit.

00:22:20: Das hat sich bescheuert, dann war es ein bisschen Leidenschaft.

00:22:23: Die Baustellen, da haben wir gekriegt und nicht die Konkurrenz.

00:22:26: Und diese Passion, diese Leidenschaft, die wieder zurückzukriegen bei den Verkäufern und mehr anzufachen, das schafft meiner Meinung nach auch diese Verbindung.

00:22:35: Und die Beschändigkeit, weil wer einmal richtig bei einem Kunden gesetzt ist oder der Kunde kommt mal rein und sagt, ich will zum Andy Fischer, weil da bin ich gut aufkoben.

00:22:43: Da hat er Spaß dran.

00:22:44: Das ist geil.

00:22:45: Also, das ist wirklich... Du bilden nicht die Leute.

00:22:48: Ehrlichkeit, Vertrauen, Wertschätzung, die sehen und dann aber auch ganz viel Freiheiten am Kunden.

00:22:54: Gas geben mit denen zusammen.

00:22:56: Und das macht einfach Spaß.

00:22:57: Also wer holt nicht tolle Aufträge, tolle Baustellen und wenn man sich da mal anken guckt, was man für ein Material alle ausliefern darf.

00:23:04: sehr großartig.

00:23:05: Also ich finde, dass, was Sie sagen, klingt der Zukunftsweisen und ist eigentlich sehr berufend auf alte Tubenden, wenn ich das richtig sehe.

00:23:13: Also das muss man eigentlich wieder beleben, oder?

00:23:15: Also darum geht es, als wären die so ein bisschen verloren

00:23:18: gegangen.

00:23:19: Ja, altes bewahren neues Wagen.

00:23:21: Ich glaube, das ist so die Headline hierfür.

00:23:23: Also ich glaube, die Kunst liegt da drin, zu sagen, hey, alte Werte sich anzugucken, weil die sind sehr wichtig und wahnsinnig wertvoll.

00:23:33: Aber auch trotzdem am Markt zu sein, an den Menschen dran zu sein, weil die Menschen sind heute anders.

00:23:39: Ich darf auch ein paar Zubis begleiten und ich mag nicht, wie über die jüngeren Generationen immer wieder nur geschimpft wird, weil das ist für mich totaler Quatsch.

00:23:47: Da gibt es auch ganz fleißige, ganz engagierte junge Menschen, die einfach von ihren Werten ein bisschen anders ticken, was ich zum Teil gut finde, weil wenn ich sehe, ich habe mit fünf zu einer Lehre begonnen.

00:23:58: Da wie ich damals drauf war, also bei mir hat mein Baumarkt leider damals gesagt, wir räumen jetzt das Regal ein, danach putzen wir das Regal und dann sieht das Top aus, danach weiß schon alle Produkte, die da drin liegen.

00:24:07: Das kann man heute so mit den Leuten immer ganz so machen, wie der das mit mir damals gemacht hat.

00:24:11: Dem muss man schon das Warum geben.

00:24:12: Warum ist das so wichtig?

00:24:13: Ja, dass der Kunde sich wohlfühlt.

00:24:15: Hey, das ist ein tolles Gesamtbild macht, dass du weißt, was das für Produkte sind.

00:24:19: Also die Ernstsprache muss sich verändern.

00:24:20: Das ist das für mich auch mit dem neuen Wagen.

00:24:22: Wir müssen uns mitentwickeln und an den alten Werten aber auch zum Teil extrem festhalten.

00:24:28: Das sind ja unter dem Strich super Werte gewesen.

00:24:30: Also Ehrlichkeit, Vertrauen, Verbindlichkeit, Loyalität, Beständigkeit, Spaß bei der Arbeit.

00:24:38: Also das muss ich wirklich fairerweise sagen.

00:24:40: Die Branche ist klasse, die hat unfassbar viel Spaß.

00:24:42: Vielleicht ist das auch noch was zum Thema.

00:24:46: Wie bin ich Mitarbeiter?

00:24:48: Das macht schon unfassbar viel Spaß, so was zu verkaufen.

00:24:50: Wir verkaufen ja so hochweite Produkte.

00:24:53: Dass man sagt, man tut dem anderen ja dem Gegenüber was Gutes.

00:24:56: Und das ist auch so was, wo ich sage, es ist ja schon schön, wenn man dem anderen was Gutes tun kann oder einen tollen Service einfach am Kunden macht.

00:25:04: Ich weiß nicht, wie das bei Ihnen ist, aber ich zum Beispiel bekomme nicht so gern Dinge geschenkt.

00:25:09: Keine Ahnung, warum das so ist, aber andere Dinge was schenken großartig.

00:25:12: Also diese Freude von anderen auszulösen und so sehe ich das.

00:25:16: Und diesen Wert, das war das für mich schon immer so in meiner Zeit in der Morgenstuhlbranche.

00:25:21: Mit anderen was Gutes tun.

00:25:23: Wenn man dann noch hinzufügt, dass mit Möglichkeiten der Nachhaltigkeit auch noch zu den Produkten etwas hinzugefügt werden kann, was ja den Menschen gut tut und was sie auch nachfragen, hat man doch ein zusätzliches Feld, oder?

00:25:37: Absolut.

00:25:38: Und das ist ja was Generationsübergreifungen.

00:25:39: Wir bauen ja heute Häuser oder wir liefern Baustoffe, die es in der Generation zu übergreifen.

00:25:44: Das ist doch auch ein geiles Gefühl zu sagen, woher das?

00:25:46: Ich schaffe da was Beständiges.

00:25:48: Das ist für die nächsten zwanzig, dreißig, vierzig, fünfzig, hundert, zweihundert Jahre beständig.

00:25:53: Das ist ja großartig.

00:25:55: Und wir haben auch echt das in der Handlungsfelder drin.

00:25:56: Super.

00:25:57: Kaltstadt aus dem Ort, wo ich komme, sind sehr, sehr viele alte Häuser mit drin.

00:26:01: Denkmalschutz und und und.

00:26:02: Also wahnsinnig schön.

00:26:04: Auch das wurde irgendwann mal geliefert von einem Baustoff Kaufmann oder von einem Baustoff Händler.

00:26:08: Das finde ich großartig.

00:26:10: Ja, ich bin sehr dankbar für die tollen Antworten, Herr Fischer, die Sie gegeben haben.

00:26:15: Also.

00:26:16: Ganz hervorragend.

00:26:17: Was eben sehr gut ist, dass wir das positive vermitteln.

00:26:20: Also wir haben kritisch gesprochen, aber es ist eben gerade zum Ende hin und das ist wirklich toll.

00:26:25: Herr Fischer, haben Sie das gemacht, dass man mit einem positiven Eindruck rausgeht.

00:26:29: Weil es ist ja nicht schlimmer, als wenn man rausgeht und denkt, das ist alles schlecht, ich kann nichts ändern.

00:26:34: Ich glaube, wenn jeder sich an die eigene Nase fasst, auch bei uns in der Branche und bei sich selber anfängt und selber mal sich reflektiert und Kritik auch an sich selber mal übt.

00:26:44: Und das ist auch was, wo wir daran wachsen dürfen, Kritikfähigkeit oder Reflektionsfähigkeit.

00:26:49: Ich finde, die hat die letzten Jahre sehr stark abgenommen bei uns in der Branche.

00:26:52: Dann muss man das schon mal runter reduzieren und sagen, hey, wir haben einen tollen Job, hey, wir haben Einfach, es ist ja einfach ein wertvoller Job, finde ich.

00:26:59: Und ich sage Dankeschön, danke für die tolle Einladung, danke für die Chance hier zu sprechen.

00:27:04: Ich hoffe, es war nicht zu viel Xabel außen rum.

00:27:08: Ja, hat's was gemacht.

00:27:10: Danke.

00:27:11: Ja, vielen Dank ebenfalls.